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過去，LED企業只是關注中上游產業，關注如何做大規模，卻惟獨不關心終端市場。因為照明市場蛋糕足夠大，大家完全不愁銷路，相信國內許多較早進入LED領域的企業還沉浸在“用一背包的燈珠換一背包港幣”的美好回憶中。

如今，市場正在悄悄地發生著變化。

我們的上游芯片光效提升了，價格下降了，政府利好政策出臺了，集萬千寵愛于一身的LED照明，市場愈發明朗。然而，出人意料的是，我們的業績卻在下滑，利潤正在不斷被壓榨。同時，產品庫存大量積壓，遲遲不能變現，企業直呼hold不住。

如何打通產品銷售通路，降低庫存壓力?終端渠道建設被大家提上議事日程。作為終端渠道的重要模式之一， LED品牌專賣店的建設呼聲也是此起彼伏。眾所周知，專賣店對于企業塑造品牌形象、提升產品銷量發揮著至關重要的作用。同時，專賣店還承擔著產品售后服務的責任，快速完善的售后服務也將大大提升企業品牌形象及市場滿意度。

然而，由于目前大多數LED照明企業受制于產品線單一、品牌缺失、資短缺等因素，專賣店建設始終是雷聲大，雨點小。目前，在LED照明終端市場，專業從事LED產品經營的商家門可羅雀。而專賣店建設就如同食之無味，棄之可惜的肉骨頭，令企業陷入兩難境地。

諸如陽光、雷士、三雄極光、歐普等老牌傳統照明企業，其品牌影響力正是來自于其上千家的專賣店。然而，在傳統照明領域被大家運用得爐火純青的專賣店模式，在LED照明領域卻遭遇了水土不服，陷入叫好不叫座的尷尬局面。

品牌代理困難重重

品牌代理模式是專賣店最常見，也最實用的方式之一。企業通過設立省級代理商，如雷士照明在全國設立的36個運營中心，各級經銷商直接找省級代理商拿貨，再轉手到達業主或者普通消費者手中。這種方式可以減輕企業在終端渠道建設的成本壓力，同時代理商和經銷商也可以在低買高賣中賺取利潤。

當前，LED照明企業采用較多的就是品牌代理模式，然而和傳統照明相比，卻表現出明顯的水土不服。究其原因，就是LED照明起步較晚，在國內還沒有形成極具影響力的品牌。嘉美照明營銷中心總經理周水明認為：“品牌作為企業市場競爭力的體現，卻是LED行業最缺的東西，發展品牌代理模式的前提只能是先樹立品牌。”

同時，近年來LED照明產品價格戰此起彼伏，坐地掉價已經成為常態。今年初起，木林森、長方照明等具有一定的規模LED照明企業，通過兩次大幅調價，已經把價格下降至去年同期的5成以上。有經銷商坦言：“價格持續快速下降，經銷商根本不敢囤貨，而零庫存相對于消費者的即時需求又顯得滯后。”

直營店模式企業壓力大

直營店模式可以拋開代理商和經銷商環節，企業對于產品價格管控、經營管理、流通成本等方面更具主動性和靈活性。“直營店的模式，可以為企業提供更大的盈利空間。”但重慶城外城燈飾城總經理李式進強調，盡管后續可以降低企業的運營成本，但是前期的巨大投入，對于現階段的LED照明企業來說，多少有點負擔不起。
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