2015年時間已經過去半年,今年上半年的市場多變,是很多年沒有預見到的,股市的波動、制造業蕭條、互聯網的熱捧,歐盟的風波,處處都體現出市場的不確定性和風云莫測的變化。
 
回歸到空壓機行業,也是一個多事之秋,通過走訪下來,很多代理商都有一個很大的變化:外資企業的空壓機代理商,受到品牌的價格支持更多了;而國產品牌的代理商,受到節能的影響更大了。
 
那么我們今天就分析一下這樣的現象:
先談外資企業:空壓機市場我們都很清楚,外資企業基本通過品牌的競爭力獲取相對高額的銷售利潤和服務利潤。
外企的品牌的背后是什么?第一方面:品牌背后是長期客戶使用后  認可;第二方面是某些技術實力的競爭壁壘。如果品牌背后沒有“故事”,品牌也無法讓客戶買單,更難讓客戶出高價。目前的狀況是外企品牌一直保持著一定可靠性和服務的標準,但問題是國內企業的品牌的可靠性不斷提升,而技術也一直突破,這樣就導致外資品牌背后的“故事”不再是優勢,或者優勢不再那么明顯。而在一些特種領域如:無油干式螺桿機、離心空壓機等方面,他們依然保持相對豐厚的利潤。
外資在面對普通螺桿空壓機銷售的時候,特別在性價比方面的競爭力下降,一方面他們有降價空間,第二方面,他們最看重的還是售后服務,因為售后配件利潤也是外企的利潤主要來源之一。很多人比喻:高端外企品牌的機器,就像一臺“取款機”,每年都可以獲得不錯的收入。
目前市場萎縮,特別是項目型銷售的品牌來講,大機器的需求量一再下降,為了保持原定的計劃,所以不得不去爭取每個訂單的成交,也會在價格上出現妥協。
以上幾方面,就解釋了為什么外資企業再談價格支持的核心原因。
 
那么我們再談談民營企業的狀況,近20年的螺桿空壓機發展史,其實是一部技術突破的進步史,也是低價競爭的發展史。
時間到了2013年左右,更多民營企業提出并且真正做出有節能價值的產品,而這樣的差異化給我們民營企業帶來了豐厚的利潤,為此喜歡“跟風”的民營企業開始了從價格策略到節能戰略的轉變,從主機到系統,都在強調節能產品,把早期從概念的話術,變為可以現場PK的現實,這樣的自信心給客戶和市場帶來了信任和希望。
所以永磁變頻、雙級壓縮、合同能源管理等等,都在神州大地全面鋪開,如果談節能,那么價格就是其次,所以我們避免了正面的價格競爭,真正關注客戶的使用的總成本。
置換銷售是目前的開辟了一條新路,面對巨大的存量市場,讓決策快的民營企業拔得頭籌,目前有增長的國內品牌基本都是透過節能置換銷售來完成。
一方面:以前的價格競爭已經不能維系,第二方面,國產機器的售后利潤相對利潤薄,所以再降價已經不是明智之舉。而節能又能打動客戶,又能增加企業技術實力,也能增加利潤,包括代理商都可以一起發展,那么內資企業毫無疑問都去選擇節能戰略,而這樣的競爭,是良性市場競爭的環境。
 
最后總結
有人說,市場是一個攪拌機,它會讓信息對稱,會讓消費者成熟,同時也會讓各品牌最終認知達到某種一致。所以我們看到美國銷售的品牌:英格索蘭、昆西、壽力、GD,你能說出哪個品牌有特別的定位嗎?日本的神鋼和日立,你能明顯說出他們的差異嗎?我想中國可能也是一樣,外資企業在向性價比妥協,而民營企業越來越關注節能和技術,而外資企業可能用了100年,民營企業可能用30年,事實證明,我們一定要相信市場,相信中國。