家用凈水器營銷模式解析

　　凈水器應該如何銷售)凈水器是一個直接關系到人們生命健康的環保產品，功效顯而易見，加上人們消費水平和健康意識的迅速提高，凈水器早就應該步入大眾家庭。

　　也正是因為這些美好的前景，才有很多廠家、經銷商愿意投身到這一朝陽行業中，希望能抓住這一產業發展的黃金機遇。

　　但是，目前的調查顯示，北京、上海、廣東等沿海發達地區凈水器家庭擁有率還不到5%，理論和現實存在如此大的落差，讓身處這個“朝陽行業”的人們郁悶至極。

　　問題會出在哪些地方呢?只有找到問題的根源，才能找到解決的辦法!

　　筆者冒昧地把自己的一些淺薄陋識整理出來，供同業們參考。

　　一從產品層面來看

　　首先，不同地區，不同水樣，需要不同產品。

　　我國地域廣闊，經濟發展不平衡，環境污染不相同，各地自來水水質(凈水器工藝應有針對性，凈水器材料應該更優秀)、水壓(凈水器結構應更實用、安全)千差萬別，以前的凈水器，無論國內品牌還是進口品牌，全靠一套工藝“包打天下”，對千差萬別的自來水濁度、硬度、余氯、有機污染物、重金屬、礦物質等指標無法全體改善，一把鑰匙只能開一把鎖，代理商只有多代理幾個品牌來滿足不同的問題，增加了代理費用 有時干脆根據本地情況，在廠家定制濾材自己配置，以滿足本地需求。

　　這一客觀事實決定了一款產品無法滿足不同地區的需求。

　　其次，消費需求多樣化，需要不同產品。

　　目前市場上的凈水器，各有各的優點，作為消費者如果同時喜歡凈水器的兩個優點，單一凈水器卻無法滿足其需要，即使銷售成功，對消費者來說也是有遺憾的。

　　對于消費者提出的個性化出水水質要求無法在一套產品上實現，與客戶少了許多共鳴之處，也設置了銷售的隱蔽難點。

　　二從服務層面看

　　先說安裝

　　目前市場上凈水器產品的安裝工作過于復雜，雙管路，雙龍頭，接頭多、占地大、漏水風險大，不是專業水電工(或經過培訓的人)根本不能操作，致使銷售成本增加，利潤減少。

　　再說維護

　　一個成本不超過5塊錢人民幣的PP棉如果需要更換，則在材料費之外，經銷商還需要負擔服務人員的工資、通訊、交通、餐補等等費用，即使收費二十元錢，售后服務其實還是要賠本。而如果碰到工人操作失誤，造成損失，則更是一場噩夢!

　　對于消費者來說，更換一次濾芯不僅需要提前兩三天預約，主人還要在家里等服務人員上門，如此麻煩的過程，讓很多家庭不勝厭煩。

　　不但如此，當服務人員拿著更換出來的PP棉向客戶收費的時候，絕大多數客戶看到過濾芯內部居然就是這么簡單的一個東西，輕者只是覺得濾芯價格太高當了冤大頭，嚴重的甚至開始懷疑整套產品的可信度了。

　　筆者認為，以上從消費層面、產品層面和服務層面等各個方面存在的嚴重落差才是制約凈水器行業發展的根本原因!

　　針對以上問題，很多司開發的模塊化多功能便捷式凈水器，為經銷商提供了有力的市場開發利器，為消費者提供了超乎預想的更多價值。

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