油浴式空濾總成-汽車空濾總成安裝點4年前已經被競爭對手忽略的沈陽金杯車輛制造有限公司，如今又成為國內輕卡企業的重點研究對象。從2004年到2006年，金杯輕卡的年產量從1.8萬輛猛增到6萬輛，連續3年位列輕卡企業增速第一，登上了產銷量第四的位置。

“今年有可能又是增速第一。”總經理陳允祿說這句話時表情很復雜。在他看來，輕卡行業的競爭已經到了貼身肉搏、捉對廝殺的地步。可觀的產值得到的只是可憐的利潤，這種競爭不知還要持續多久。金杯輕卡雖然一路拼殺過來，讓同行刮目相看，但是仍不敢有絲毫放松。

金杯輕卡產量快速增長的這3年，也是輕卡行業價格戰打得最激烈的時候。金杯如何殺出重圍？陳允祿的切身感受是：先把自己理順了，再去抓產品和市場。

解扣

2004年1月1日，陳允祿被任命為金杯車輛總經理時，面對的是一團“死扣”。他在金杯車輛的工作從“解扣”開始。

上任頭兩個月，企業被迫多次停產，員工放假。原因是供應商停止供貨，企業“沒米下鍋”。“當時金杯車輛在供應商心目中已經沒有信譽可言了。”陳允祿只好一面從華晨集團借來4000萬元買配件快速恢復生產，一面向供應商鄭重承諾三個字：不欠錢。

1200輛、1800輛、2400輛，金杯車輛連續3個月產量增長，兌現了承諾，讓供應商看到希望。第一個“扣”解開了。

在理順供應鏈的同時，陳允祿著手解第二個“扣”。把長期游離于企業之外的銷售公司重新納入企業運營體系中，使金杯車輛不再是個“大車間”，而是直接面對市場和用戶。

第三個“扣”最難解。在2002年、2003年輕卡市場形勢大好時，金杯輕卡因為質量問題砸了牌子。為了盡快恢復產品在用戶心中的形象，陳允祿帶領相關部門針對用戶質量投訴天天開會整改。這樣的會開了半年，金杯輕卡的質量終于穩定了。

陳允祿剛來金杯車輛時，大部分員工對這個來自配套廠、非科班出身的總經理投以懷疑的目光。2004年上半年，金杯輕卡產銷7500輛，相當于2002年全年的產量。企業走上正常發展軌道，全公司員工開始信任這個“不起眼的老頭”。第四個“扣”也隨之解開了。

組合拳

自來到金杯車輛那天起，陳允祿就感受到價格戰的切膚之痛：價格戰不打不行，但企業只靠打價格戰也不行。在充分研究輕卡市場和競爭對手以后，金杯車輛打出組合拳。

所謂組合拳，就是推新產品與打價格戰交替進行。從2005年開始，金杯輕卡不斷對現有產品進行改進，保證不斷有新產品推向市場。每個新產品進入市場一段時間以后，就開始在價格策略上做文章。公司靠新產品調高產品價格，再靠階段性降低價格提高銷量、為新產品讓路。推新品與價格戰組合起來交替進行，使金杯輕卡在不斷擴大產量的同時保持贏利。據統計，2004年初，金杯輕卡的產品公告有167個，現在已經達到800個。

今年3月初，一場大雪幾乎使整個東北交通中斷。大部分輕卡企業在東北的經銷商無車可賣，市場上能看到的只有金杯推出的新產品“領騏”。原來，去年下半年，金杯就開始加緊新產品研發。今年頭兩個月，金杯加班加點趕出1萬多輛“領騏”，然后快速發送到各地經銷商手中。此舉讓金杯輕卡成為3月東北輕卡市場最大的贏家。

理性回歸

輕卡市場的價格戰還在繼續，但是今年的價格戰與往年相比發生了一些變化。金杯車輛主管營銷的副總經理趙鈺把這些變化總結為“理性回歸”。今年以來，金杯車輛看準時機，果斷進行兩次提價，提價率達4%~6%。經過調整，去年還虧損銷售的小卡有了邊際收益。企業把這個產品大批量推向市場，在全國形成熱銷局面。這個產品還被評為經濟型輕型卡車組“賺錢英雄”稱號。兩次提價，產品銷量持續汽車空濾總成檢具-汽車空濾總成安裝視頻

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