碰巧的怪生意

    喬麗今年不過26歲，“商齡”卻已有6年，大學期間就先后做過化妝品代理、網站、校內快遞生意，是位有名的“財女”。與在校期間的小打小鬧相比，如今令她驕傲的夢幻燈生意起源于2006年一次“胡思亂想”。

    那時喬麗在北京的一家公司做營銷工作，在個性營銷方面很有想法。這天周末，她在辦公室加班。深夜10點，屋里的燈一亮一滅。喬麗氣得大喊一聲，抬頭看著天花板發呆。“這個破燈，長得難看還在我最忙的時候搗亂。要是燈會玩法術就好了，也讓我輕松輕松。”緊接著，一個念頭閃進喬麗的腦海。“目前市面上的燈除了照明功能外，幾乎沒有其他吸引人的地方，更別說還能變法術、搞幽默了。要是能搞出這樣的怪燈，那多有意思！”

    巧的是，沒過多久，一位從日本回來的朋友送給喬麗一盞奇特的燈做禮物。喬麗看著這個大大的黑色蛋殼直發愣，“這蛋殼怎么是燈呢？沒電源、沒開關，連插頭都沒有。”朋友大笑道：“燈光躲在陶制蛋殼里，只要在蛋殼上打洞，光就能射出來。可以隨意在蛋殼上敲出圖案，像射燈一樣照在墻上。”朋友又拿出一盞更有意思的燈。外形酷似玫瑰花，可以通過感應器對周圍的空氣質量和光照強度做出判斷，并自動調出最舒服的光照度，還能發出不同顏色的光提示空氣質量好壞，相當于一個環境小衛士。

    喬麗被如此高明的創意折服了，沒想到自己的胡思亂想竟然已經變成現實。在朋友的口中得知生產這些燈的日本企業在香港設有總代理時，喬麗心中的創業明燈亮了起來。不過此時她提醒自己：“沒有做不到，只有想不到。市場上的高人太多，要好好籌劃一下。胡思可以，亂想不成。”

    “摩燈女郎”巧出名

    按捺不住興奮，喬麗很快就趕到香港，找到了那家總代理公司。經過幾次溝通，對方在了解了喬麗的從商經驗之后簽下了試銷代理協議。這種協議只是臨時性的，不需要交代理費，進貨量也由投資者自己決定，所以投入很低。如果試銷得好可以轉正式代理商，否則協議自動解除。其實國外一些公司也有這樣的代理方式，所以小投資者不要一聽是國外企業就犯怵，多問一句可能就會抓住難得的機會。喬麗之前也不懂，但她的膽子夠大，甚至已經做好了如果自己的資金實力不符合代理要求就死皮賴臉軟磨硬泡的準備。

    喬麗比較幸運，但在大部分情況下，尤其是面對國外較知名企業時，想做代理商并非這么簡單，沒有幾百萬元的資金能力是很難的。小投資者如果想嘗試，首先要和國外企業建立聯系，有一些業務往來，彼此熟悉；其次，要準備市場調查資料，市場分析報告，銷售經營路線，所在區域的銷售經營優劣勢分析和自己的相關經驗，讓對方感受到你的誠意和責任心。這一點很關鍵，甚至比你手中的資金都重要。因為國外企業雖然很愿意涉足中國市場，但是都很擔心代理商缺乏結構性和步驟性的商業運作理念。

    在談具體代理授權的階段，以下三點要談好。第一，產品價格。牽扯到進貨成本、關稅、發貨地點、銷售返點等；第二，產品代理權限。是否自己獨立經營，在渠道開發方面有沒有支持；第三，產品質保。要談好質保及售后處理流程，保證自己的服務質量。

    貨源解決，喬麗回到北京籌措幾萬元選好了店面。2007年初，喬麗的夢話燈吧開張了。為了盡快打開局面，天一黑喬麗就帶著幾盞燈到周邊的學校、寫字樓、小區演示奇特的效果，身上還穿著苦思小魔女的古怪連衣裙。不久，那些學生和上班的年輕人就送給她一個綽號——“摩燈女郎”，照片還被傳到網上成了“名人”。人一出了名就等于創出了牌子，來店里的人隨之多了起來。

    一日傍晚，一對中年夫婦一進店就盯上一款魔法公寓燈。這個燈能像電影一樣在屋頂、墻壁投射出滑稽的畫面。如，有被狗追的小偷，有人坐在馬桶上發呆……夫婦倆毫不猶豫地買走兩盞。一共400元，賺了100多元。此后，蛋殼燈、會唱歌的滿天星燈、魔法精靈蛇舞燈、篝火燈，一個接一個成為“明星商品”。頭一個月，輕松賺了8000多元。

    包裝藝術巧增色

    隨著生意向好，喬麗打起了商品包裝盒的主意。“現在燈是充滿樂趣了，可包裝這些燈的盒子卻太過普通，降低了燈的品位。說什么也得讓包裝也學會變法術！俗話說：人靠衣服，馬靠鞍。包裝好了多賺錢。”

    為了尋求“外援”盡快獲得改進，喬麗與總代理公司聯系。但提前作好了最壞的打算，如果對方不愿幫忙，那就自己設計，沒條件創造條件也要搞。讓喬麗驚喜的是，對方對她的建議百分百贊同。就像當初被喬麗的誠心打動一樣，這次對方又被喬麗的上進心所打動，破格免費提升為正式代理商。由此來看，有一顆上進心對于做成事是多么重要。

    喬麗此時已經進入代理生意的經營發展階段，在這個階段為了能與合作者建立更好的合作關系，開拓自身的發展空間，要注意做好兩點。一是，與廠商探討產品研發方向。因為再有名的企業生產出來的產品也會有銷售不好或者銷售持續性差的，因此需要跟廠商提出新產品研發、改進方案，對自己和廠商都有利，還能獲得廠商的進一步認可；二是，和廠商一起分析未來市場。如果要繼續發展下級代理商的話，就要根據實際情況與廠商一起規劃好各級代理商的產品利潤分配層次、利潤點、銷量壓力等。這樣才好判斷發展空間有多大。

    一個月后，喬麗那些夢幻燈都“穿”上了奇特的“衣服”。每件燈品都被裝進各種與燈的用途相貼切的魔法盒、精靈木盒、卡通幽默盒里。盒子上配有或纏綿、或悠遠、或搞笑的漫畫使用說明，甚至有的盒子本身就是一件與商品配合使用的道具。比如，要想將蛋殼燈從卡通幽默盒里取出來，必須巧妙地解開盒子上的連環開關。包裝盒還可以當作密碼箱使用，讓人感覺物超所值。

    這下進店買燈的人又增加了不少，甚至有不少人從幾十里以外慕名趕來。月利潤翻到2萬元，喬麗心里美滋滋的。

    管理巧施“麻雀方案”

    喬麗做事有一個特點，每完成一件事，心態回歸平淡的時候，就要尋找新的興奮點給自己新的動力。在改完包裝以后，2008年末，喬麗又想著怎么把店面改一改。

    此時喬麗手里已經有錢了，決定把原來50平方米的袖珍小店擴大成面積300多平方米的精品大店。當時類似超市的大型燈具城已經在各地興起，燈具行業進入規模化一站式經營階段。300多平方米雖然遠遠趕不上上萬平方米的燈具城，但喬麗認為，既然潮流如此，順潮流做些改進總比停滯不前好。

    店面擴大了，員工也增加了，很多新問題仿佛一夜之間擺在了喬麗面前。由于營業員大多學歷不高，她們也沒指望做什么管理職位。大伙都基本干一樣的活，結果就出現了新老員工不和，部分員工責任心不強等情況。但現在就開一家店，還不能給員工足夠大的發展空間。幸虧喬麗腦子好使，不久找到一套方案。她給這套方案起名叫“麻雀方案”，意思就是麻雀雖小五臟俱全，一家店的同級別員工通過給予不同的“名分”達到各安其職、化解矛盾、消除惰性的目的。

    她把店員分為幾個級別：見習店員、營業員、見習店長、店長。根據級別不同，設置不同的薪水標準。這促進了現有員工的積極性，但也有麻煩。由于最低級別的薪水不高，新員工招聘阻力很大。不少女孩子興致勃勃地趕來面試，說好了第二天上班，結果第二天要么說工資太低，要么說工作時間長，不愿意來。對此，喬麗認為，“每個企業都根據自己的生意特點有自己的管理方式，不能一味地屈從于員工的想法。我堅信，員工的工作心態是最重要的。最后留下來的人，一定會成為最合適、最信得過的人。”喬麗的堅持是正確的，在經歷了兩個多月的人員“走馬燈”之后，經營管理步入正軌，各盡其力。

    2009年“五一”過后，喬麗的月盈利已經接近10萬元。但這并不是讓她最高興的事，而是員工們對她說的一些心里話。過節期間，很多員工給喬麗發來短信，“喬姐，你是我見過最睿智最寬容的老板。我想告訴你，你將是我最后一個老板。”“以前覺得在店里當營業員挺沒面子的，但今天我感到我是和一個很有前途的企業站在一起，我會努力的！”……■