得到一個好的合作伙伴，就是“如虎添翼”，對于剛走出國門的中國企業來說，借助別人的渠道來銷售自己的產品，可以節約資金且快速打開市場。這一招兒，被吳永杰稱之為“借力打力”。作為浙江步森集團主管海外市場的副總經理，吳永杰對步森目前的狀況還算滿意：同類紡織企業多是堆貨如山，而步森卻早在多年前已經先行一步，早早走出海外，擁有了忠實的代理商，還在俄羅斯等國家擁有了分公司。他向記者介紹了步森最初開拓海外市場的經歷。

    把迪拜作為海外突破口

    “我們也想把產品賣到國外去，但苦于沒有雄厚的資金開拓市場，只能依靠展會接觸國外客戶。”在今年的廣交會上，記者曾聽到不止一家企業流露出對海外市場的渴望，卻因招商途徑的單一而止步不前。當時的情況是，由于紡織品是否設限未能明朗，許多歐盟的客人都暫停了參加展會的計劃，許多依靠出口的紡織品企業在展會現場出現無人問津的窘狀。步森當時也在廣交會現場參展，但記者看到的卻是門庭若市的情景。吳永杰對記者說，這是因為步森在海外耕耘了6年，已經讓海外的客商接受了“BUSEN”這個品牌。1999年的時候，步森動了“走出去”的念頭。但那個時候只有外貿公司擁有配額的資格，而步森作為私營企業，歐美市場是進不去的，所以只能另辟蹊徑。吳永杰把選擇迪拜作為海外的突破口———稱為“劍走偏鋒”，因為“誰都想把產品賣到歐洲去，但是有些棋必須謹慎地走。”在當年，步森派了兩個人到迪拜注冊了分公司，做好進入海外市場的準備。“對一個想走出去的企業來說，選中市場非常關鍵。迪拜作為中東第二大港口，是轉口非洲和海灣國家最大的貿易批發市場。運輸、貨物通關非常便利，關稅低，政府服務也非常到位，對中小型企業來說，是個良好的開始。”吳永杰說。事實證明這個選擇是正確的。除了地理環境，貿易條件良好之外，步森還發現當時的迪拜沒有中高檔的西服襯衫，而這樣的市場空缺為步森提供了機會，可以說從進入的第一天起，就“充滿了機會”。目前，看好迪拜商機的企業也大有人在，江蘇盛氏集團董事長盛友泉就對記者說，近日也將聯合鎮里80多家紡織服裝企業到迪拜“考察”。而對于步森，只是提前走了一步。

    借助當地代理商渠道

    “不要以為你帶著產品去談，別人就會買你的賬。別人的渠道不是好借的。因為對方從來沒有賣過中國品牌，對中國服裝能否在迪拜暢銷也沒有信心。所以我們先讓對方試銷，然后再談盈利的事。”不少中國企業在海外遇到的常見問題是水土不服，急于求成，不愿意認真“做功課”。步森在做完市場調研后并不急于投入資金打市場，而是根據調研結果尋找合適的代理商。事實上，得到一個好的合作伙伴，就是“如虎添翼”，對于剛走出國門的中國企業來說，借助別人的渠道來銷售自己的產品，可以節約資金且快速打開市場。這一招兒，被吳永杰稱之為“借力打力”。步森在進入迪拜的頭三個月里，拜訪了迪拜市場所有做男裝的代理商，大概有100多位。經過幾輪的篩選與比較，最終選定兩個客戶，一個代理“步森”的品牌，另一個代理其子品牌。吳永杰回憶說，當時花了很多時間和耐心去說服客戶接受“BUSEN”，也曾受到很多的打擊。“不要以為你帶著產品去談，別人就會買你的賬。別人的渠道不是好借的。因為對方從來沒有賣過中國品牌，對中國服裝能否在迪拜暢銷也沒有信心。所以我們先讓對方試銷，然后再談盈利的事。”這樣，步森給予了代理商極大的信心，而代理商也開始借助自己的銷售渠道幫助步森打開了市場。由于借用現成的專賣店鋪，步森幾乎沒有投入資金，雙方便開始了密切的合作。據了解，“BUSEN”當年在迪拜只賣了五六萬件，但到去年，銷售量已經達到了60萬件，呈10倍的增長。“都是借助代理商的渠道去銷售的，我們可以把更多的精力放到開拓更多的市場上。”

    做品牌比做代工更能得到認可

    總結步森在海外市場的成功經驗，無外乎就是選對了市場，選對了代理商。除此之外，步森還極其重視自己品牌的塑造，步森總結出一個經驗，那就是“靠幫人代工，在國外永遠都站不住腳。”從1999年開始，步森已在87個國家進行了注冊，“就連包括阿富汗、伊拉克等戰火紛飛的國家，我們也進行了注冊”，吳永杰說，“從走出海外的第一步開始，我們始終是堅持做品牌，這樣在海外招商時，更能得到客戶的認可。”吳永杰表示，步森目前已經把在美國開設分公司的計劃列入今年下半年的日程表中。而在此前，步森已在俄羅斯、阿聯酋、匈牙利設立了分公司。可見步森是真正“走出去”了，而且是用自己的品牌在海外站穩了腳跟。中經

    

    

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